Der diskrete Immobilienverkauf
Nicht jeder Eigentümer, der eine Immobilie verkaufen möchte, ist begeistert von der klassischen Vermarktung mit öffentlichen Anzeigen und vielen Besichtigungsterminen. Von Neugier und möglicherweise Gerede in der Nachbarschaft. Wer seine Immobilie lieber still und leise, ohne großen Rummel, verkaufen möchte, ist gut beraten, sich für eine diskrete Vermarktung zu entscheiden. Der Verkauf findet dann unter dem Radar der Öffentlichkeit statt: Nachbarn und Freunde, Arbeitskollegen oder Geschäftspartner müssen davon überhaupt nichts erfahren. Deshalb wird der diskrete Verkauf auch Secret Sale oder Off Market Verkauf genannt. Lesen Sie im folgenden Beitrag wie ein Secret Sale funktioniert und worauf Sie unbedingt achten sollten.
1. Diskrete Vermarktung: Was bedeutet das eigentlich?
Die diskrete Vermarktung oder der diskrete Verkauf folgt – wie der Name bereits andeutet – einem konsequenten Grundsatz der Verschwiegenheit. Das bedeutet: Kein öffentliches Inserat lässt Rückschlüsse auf den Standort Ihrer Immobilie oder Sie als deren Eigentümer zu. Keine lauten Besichtigungen erregen den Argwohn Ihrer Nachbarn. Für gewöhnlich bietet ein besonders qualifizierter Immobilienmakler Ihre Immobilie einem ausgesuchten Kreis von solventen Käufern an, die bereits in seiner Kartei gelistet sind oder die er speziell für Ihre Immobilie akquiriert. Prinzipiell besteht auch die Möglichkeit, einen Secret Sale in Eigenregie, also ohne Makler, durchzuführen – das Risiko ist jedoch beträchtlich (dazu weiter unten).
2. Vorteile der diskreten Vermarktung von Immobilien
Normalerweise werden Immobilien auf den einschlägigen Immobilienportalen mit genauer Beschreibung und vielen Fotos zum Verkauf inseriert. Jeder, der sich in der Gegend ein wenig auskennt, ist auch ohne exakte Adressangabe in der Lage, den Standort ausfindig zu machen – und kann dann unerwünscht einfach vor der Haustür zu stehen. Verkäufer fühlen sich von diesen Spontanbesuchern oft ebenso belästigt wie von den berüchtigten „Immobilientouristen“: Diese erscheinen zu Besichtigungsterminen ausschließlich, um sich das „schöne Haus“ anzusehen, eine Kaufabsicht haben sie nicht. Demgegenüber bietet ein Secret Sale entscheidende Vorteile:
• Schutz der Privatsphäre des Verkäufers
Immobilieneigentümer werden nicht mehr als unbedingt erforderlich von Interessenten behelligt. Quasi ausgeschlossen sind Fremde, die unangekündigt vor der Tür stehen und Fragen stellen.
• Die Verkaufsabsicht bleibt nichtöffentlich
Nachbarn, Freunde und Angehörige erfahren nichts von dem geplanten Verkauf. Im privaten Umfeld können Eigentümer so auch im Falle einer Scheidung, eines Arbeitsplatzwechsels oder einer finanziellen Notlage nach außen Stillschweigen bewahren. Gleiches gilt, wenn Eigentümer befürchteten Erbstreitigkeiten die Grundlage entziehen möchten, in dem sie mit einem Secret Sale bereits Fakten schaffen.
• Schutz vor Imageverlust
Eigentümer, die Inhaber einer Firma oder eines Betriebs sind, und aus Liquiditätsgründen verkaufen möchten, verhindern mit dem diskreten Verkauf, dass das Ansehen ihres Unternehmens beschädigt wird.
• Ausschließlich seriöse Kaufinteressenten
„Immobilientouristen“ werden durch den Secret Sale ebenso ausgesiebt wie vermeintliche Käufer, die sich die Immobilie gar nicht leisten können. Der Interessentenkreis besteht ausschließlich aus ernsthaft interessierten Käufern mit entsprechender Bonität.
• Höherer Verkaufspreis
Obwohl der Interessentenkreis beim Secret Sale deutlich kleiner ist als bei der klassischen Vermarktung, wird in aller Regel beim Off Market Verkauf ein höherer Verkaufspreis erzielt. Dies liegt nicht unwesentlich am exklusiven Charakter der Vermarktung: Interessenten, die beim Makler einen Suchauftrag hinterlegt haben, honorieren den Zugang zu einem nicht-öffentlich vermarkteten Objekt mit der Bereitschaft, dafür auch einen höheren Preis zu bezahlen.
• Investoren bevorzugen Diskretion
Auch Investoren und Kapitalanleger möchten sehr oft als Käufer nicht öffentlich in Erscheinung treten. Diese solvente Klientel fühlt sich durch die klassische Vermarktung eher weniger angesprochen und favorisiert eindeutig den Secret Sale.
3. Nachteile des diskreten Verkaufs
Wie alle Dinge hat auch der Off Market Verkauf nicht nur Sonnen-, sondern auch Schattenseiten. Mögliche Nachteile ergeben sich aus der Nicht-Öffentlichkeit selbst:
• Ein kleiner Kreis von Interessenten
Eine begrenzte Zahl von potentiellen Käufern kann immer dann problematisch werden, wenn die Immobilie sehr speziell ist oder sich durch eine sehr extravagante Ausstattung auszeichnet, die nicht unbedingt dem Allgemeingeschmack entspricht.
• Geringerer Spielraum bei den Preisverhandlungen
Eine nennenswerte Abweichung vom avisierten Verkaufspreis ist kaum durchsetzbar.
• Hoher Aufwand im Vorfeld
Eigentümer, die einen Off Market Verkauf in Eigenregie durchführen möchten, müssen im Vorfeld viel Zeit und Energie investieren, um den erforderlichen Zirkel an solventen, ernsthaft interessierten Käufern zusammen zu bekommen.
4. Wie funktioniert ein diskreter Verkauf?
Grundsätzlich eignen sich alle Immobilien für einen Secret Sale, da der Wunsch nach Diskretion weder von der Art der Immobilie noch von deren Wert abhängt. Einschränkend muss jedoch erwähnt werden, dass der Off Market Verkauf sich zumeist auf Objekte fokussiert, die nach gängigen Standards als hochwertig bis exklusiv eingestuft werden. Prinzipiell sind zwei unterschiedliche Ausgangsszenarien denkbar:
- Die Immobilie wird in keiner Weise öffentlich beworben. Vielmehr unterbreitet der Makler das entsprechende Angebot einem ihm bekannten Kreis von potentiellen Käufern, deren Suchkriterien mit der zu verkaufenden Immobilie übereinstimmen.
- Die Immobilie wird nur mit einigen Eckdaten, ohne detaillierte Ortsangaben und entweder ganz ohne oder nur mit Symbolbildern öffentlich inseriert. Aus den Rückmeldungen filtert der Makler eine Klientel interessanter Kandidaten.
Das weitere Vorgehen handhabt jeder Makler individuell und abhängig von Immobilie, Eigentümerwünschen und Interessentenkreis. In aller Regel wird er die einzelnen Interessenten jedoch zunächst anrufen und grundlegend klären, ob ein konkretes Interesse besteht und falls ja, einen entsprechenden Nachweis über vorhandene Bonität erbeten. Üblich ist es auch, sich bereits zu diesem Zeitpunkt eine Verschwiegenheitserklärung gegenzeichnen zu lassen.
- Als ausgesprochen nützliches Instrument des Secret Sale hat sich der virtuelle 360-Grad-Rundgang durch die Immobilie etabliert. Mit einer hochauflösenden Kamera wird aus verschiedenen Perspektiven ein interaktives Video des Objekts erstellt, das eine Besichtigung der Immobilie erlaubt, ohne direkt vor Ort sein zu müssen. Vor der Aufnahme des 360-Grad-Rundgang werden persönliche Gegenstände weitgehend entfernt, so dass auch in der virtuellen Darstellung die Privatsphäre geschützt bleibt.
- Diesen 360-Grad-Rundgang übermittelt der Makler potentiellen Käufern anschließend über einen personalisierten Link.
- Interessenten, die nach der virtuellen Besichtigung ernsthaftes Interesse bekunden, erhalten anschließend das Angebot, die Immobile auch „in natura“ in Augenschein zu nehmen. Der Makler wird entsprechend Sorge dafür tragen, dass diese Besichtigung absolut diskret verläuft und für Außenstehende nicht als Besichtigungstermin zu identifizieren ist.
5. Immobilie Off Market verkaufen – mit oder ohne Makler?
Der zeitnahe Erfolg eines Secret Sale hängt wesentlich von der „Mobilisierung“ einer kleinen, hoch motivierten Anzahl interessierter und solventer Käufer ab. Die Professionalität und die verbriefte Diskretion eines erfahrenen Maklers sind dabei ausgesprochen hilfreich. Was jedoch nicht zwangsläufig bedeutet, dass nicht auch ein Eigentümer selbst einen diskreten Verkauf initiieren kann. Es gibt allerdings Unterschiede.
5.1. Secret Sale mit Makler
Ein qualifizierter und auf den Off Market Verkauf spezialisierter Makler verfügt in aller Regel über ein breit aufgestelltes Netzwerk, das viele Vorteil mit sich bringt. Er kann:
- den Interessentenkreis solventer Interessenten schnell ermitteln,
- das konkrete Interesse problemlos telefonisch abfragen,
- sich Verschwiegenheit verbindlich zu sichern lassen,
- durch 360-Grad-Rundgänge eine Besichtigung ermöglichen, die den Eigentümer nicht behelligt,
- bei Vor-Ort-Terminen absolute Diskretion gewährleisten,
- in aller Regel einen hohen Verkaufspreis durchsetzen.
Im Umkehrschluss müssen Sie sich als Eigentümer mit der vom Makler ausgewählten, potentiellen Käuferschar begnügen – auch wenn einige Kandidaten Ihnen nicht sympathisch sind. Und in der finalen Verhandlung haben Sie kaum mehr die Möglichkeit in konkrete Preisverhandlungen einzutreten.
5.2. Secret Sale ohne Makler
Um einen Secret Sale ohne Makler erfolgreich abzuschließen, müssen Sie als Eigentümer eine Reihe von Vorleistungen erbringen, die Zeit und gegebenenfalls einiges an Fachkenntnis erfordern. Sie müssen:
- den Wert Ihrer Immobilie ermitteln (lassen),
- eine mögliche Zielgruppe für Ihre Immobilie definieren,
- diese Zielgruppe mit recht vagen, wenig aussagekräftigen (anonymen) Inseraten erreichen,
- die Bonität möglicher Interessenten überprüfen,
- ein Besichtigungsmanagement organisieren, das nicht „verdächtig“ wirkt,
- die finalen Kaufpreisverhandlungen selbst führen.
Anders und einfacher sieht es natürlich aus, wenn Sie eventuell von Bekannten oder Arbeitskollegen wissen, dass diese durchaus Interesse an Ihrem Haus hätten. Wenn die Preisvorstellungen einigermaßen konform sind, benötigen Sie keinen Makler.
Fazit
Der diskrete Immobilienverkauf ist in vielen Fällen nützlich.
Immer dann, wenn Sie als Eigentümer Ihre Privatsphäre sicher schützen und verhindern möchten, dass Ihr unmittelbares Umfeld vom Verkauf, respektive vom Verkaufserlös, Ihrer Immobilie Kenntnis erhält, kann sich ein diskreter Verkauf für Sie lohnen. Sie gewährleisten damit, dass Sie weder von ungebetenen Fremden behelligt werden, noch dass Ihnen Fragen gestellt werden, die Sie nicht beantworten möchten. Um einen Secret Sale zeitnah, erfolgreich und tatsächlich unter Einhaltung der gebotenen Diskretion und Verschwiegenheit abzuschließen, empfiehlt sich die Zusammenarbeit mit einem erfahrenen Makler.
FAQs
1. Was ist ein Secret Sale bei Immobilien?
Der Secret Sale, auch diskreter oder Off Market Verkauf genannt, bezeichnet bei Immobilien einen Verkauf unter Ausschluss der Öffentlichkeit. Die Immobilie wird nicht auf den einschlägigen Immobilienportalen inseriert, sondern lediglich einen ausgewählten Kreis von solventen Interessenten präsentiert.
2. Für wen lohnt sich ein diskreter Verkauf?
Der diskrete Verkauf bietet sich immer in den Fällen an, in denen das unmittelbare Umfeld des Eigentümers – aus unterschiedlichen Gründen – nichts von dem Verkauf erfahren soll.
3. Können nur bestimmte Immobilien Off Market verkauft werden?
Nein, grundsätzlich können alle Immobilien im Secret Sale verkauft werden. Allerdings sieht die Realität so aus, dass bevorzugt hochwertige und exklusive Immobilien auf diese Weise vermarktet werden.
