Eigentümer, die ihre Immobilie diskret verkaufen möchten, haben oft unterschiedliche Beweggründe für diesen Wunsch: Sei es, dass sie einfach nicht wollen, dass ihr bisheriges Zuhause nun öffentlich von jedermann begutachtet werden kann, oder sei es, dass handfeste Gründe wie eine Scheidung, ein finanzieller Engpass oder ein Jobwechsel der Auslöser sind. Ein anonymer Immobilienverkauf, auch Secret Sale genannt, unterliegt logischerweise anderen Maßgaben und Regeln als die öffentliche Präsentation einer Immobilie auf Online-Portalen und in Print-Medien. Worauf Sie unbedingt achten sollten, wie Sie einen qualifizierten Makler für den anonymen Verkauf finden und welche Vor- und Nachteile der diskrete Verkauf grundsätzlich hat, lesen Sie im folgenden Beitrag.
1. Warum wird eine Immobilie unter Ausschluss der Öffentlichkeit verkauft?
Sie müssen weder prominent noch in zwielichtige Geschäfte verwickelt sein, wenn Sie den Verkauf Ihrer Immobilie möglichst unauffällig abwickeln möchten. Völlig legitim ist allein das Motiv, dass Sie als Eigentümer einfach nicht wollen, dass Ihr geplanter Verkauf für Gesprächsstoff – und eventuelle Spekulationen – in Ihrer Nachbarschaft oder unter Ihren Freunden und Bekannten sorgt. Daneben existieren weitere Veranlassungen, die einen anonymen Verkauf attraktiv machen:
• Die Verkaufsabsicht bleibt zunächst verborgen
Ein Arbeitsplatzwechsel steht an, die Ehe wird geschieden, eine finanzielle Notlage muss überbrückt werden – in solchen und ähnlichen Fällen kann es sinnvoll sein, den Verkauf der Immobilie diskret abzuwickeln, um so eine verlässliche Basis für weitere Zukunftsentscheidungen zu schaffen.
• Vermeidung von Erbstreitigkeiten
Nicht wenige Eigentümer ziehen es vor, die eigene Immobilie noch zu Lebzeiten möglichst diskret zu verkaufen, um den vermuteten Streit innerhalb einer Erbengemeinschaft zu verhindern.
• Exklusive Objekte
Bei außergewöhnlichen Immobilien wünschen viele Eigentümer nicht, dass der entsprechend hohe Verkaufspreis öffentlich wird.
• Schutz vor Imageschädigung
Eigentümer, die Inhaber eines Unternehmens sind, und einen aktuellen Liquiditätsengpass bewältigen müssen, vermeiden mit einem diskreten Verkauf eine Beschädigung des Ansehens ihrer Firma.
• Schutz vor Einbrechern
Insbesondere bei bereits leerstehenden Objekten können die veröffentlichten Bilder, Grundrisse und Lagebeschreibungen auch für Kriminelle aufschlussreich sein, die dann gezielt einen Einbruch planen.
• Prominente Besitzer
Eigentümer, die über eine gewisse Bekanntheit verfügen, möchten in aller Regel nicht öffentlich als Verkäufer in Erscheinung treten und entscheiden sich daher für einen diskreten Verkauf.
• Investoren schätzen Diskretion
Auch Kapitalanleger und Investoren fühlen sich durch die klassische, öffentliche Vermarktung oft weniger angesprochen. Soll das Objekt bevorzugt an diese Klientel verkauft werden, so ist ein Secret Sale unbedingt zu empfehlen.
• Geringe Nachfrage auf dem lokalen Markt
Für exklusive Immobilien mit einem hohen Verkaufspreis gibt es gelegentlich auf dem lokalen Markt keine ausreichende Nachfrage. Auch in diesen Fällen empfiehlt sich ein diskreter Verkauf mit gezielter Ansprache interessierter, solventer Kunden.
2. Wie lässt sich eine Immobilie diskret verkaufen?
Die „Kunst“ eines erfolgreichen Secret Sales liegt darin, eine kleine Anzahl hochinteressierter und solventer Käufer anzusprechen, die die Immobilie am besten sofort kaufen möchte. Wobei dies mit „Kunst“ im Sinne kreativer Entfaltung eher weniger, als vielmehr mit einem ganz praktischen „Gewusst-wie“ zu tun hat. Für gewöhnlich führt ein diskreter Verkauf, der von einem qualifizierten Makler durchgeführt wird, schneller zum erwünschten Erfolg. Grundsätzlich kann der diskrete Verkauf jedoch auch von Ihnen als Eigentümer in Eigenregie gemanagt werden.
2.1. Diskreter Verkauf über einen Makler
Nicht jeder Makler bringt die Expertise und auch die entsprechende Erfahrung mit, um einen diskreten Verkauf souverän abwickeln zu können. Der Secret Sale erfordert ein besonderes Maß an Professionalität, Organisationsstruktur und auch Empathie.
2.1.1. Wie finde ich den richtigen Dienstleister?
Erste Anlaufstelle für die Suche nach einem geeigneten Makler für Ihren diskreten Verkauf ist natürlich das Internet. Schauen Sie sich die Web-Auftritte der in Ihrer Region zur Auswahl stehenden Makler kritisch an. Wichtig: Sortieren Sie in einem ersten Schritt alle „Kandidaten“ aus, die in ihrem Leistungsportfolio nicht explizit auf den Service des diskreten Verkaufs hinweisen.
Orientieren Sie sich bei den verbliebenen durchaus ein wenig nach Ihrem Bauchgefühl: Wirkt die Seite seriös? Enthält Sie alle wichtige Kontaktinformationen? Gibt es Menüpunkte zu einzelnen Immobilienthemen, Blogbeiträge, Ratgeber-Texte? Vor allem jedoch: Wird die Vorgehensweise beim diskreten Verkauf verständlich erklärt? Da zu diesem Thema logischerweise keine Referenzen angeführt werden können, haben einige spezialisierte Makler kurze Videos auf ihrer Seite eingestellt, die einen ersten Eindruck von der praktizierten Diskretion vermitteln.
2.1.2. Erstgespräch und gegenseitiges Kennenlernen
Eigentümer und Makler sollten sich im Idealfall sympathisch sein und auf einer Basis gegenseitigen Vertrauens zusammenarbeiten. Ein Erstgespräch dient daher nicht nur dem reinen Austausch der notwendigen Informationen, sondern auch der Schaffung einer persönlichen Bezugsebene.
2.1.3. Die Vertraulichkeitsvereinbarung
Ganz wichtig für das gesamte weitere Vorgehen ist die Unterzeichnung einer Vertraulichkeitsvereinbarung. Dieser Vertrag verpflichtet beide Vertragsparteien zum unbedingten Stillschweigen über ausgetauschte Informationen, Gespräche oder Verhandlungsergebnisse und untersagt die Weitergabe an unbeteiligte Dritte. Für den Fall eines Verstoßes gegen die Verschwiegenheitspflicht kann in der Vertraulichkeitsvereinbarung eine Vertragsstrafe festgelegt werden.
2.1.4. Bewertung der Immobilie
Auch beim diskreten Verkauf verschafft nur eine fundierte, nach anerkannten Verfahren durchgeführte, Immobilienbewertung Klarheit über den tatsächlichen Verkehrswert der Immobilie. Beim Secret Sale wird der Verkaufspreis in aller Regel nennenswert über dem Marktwert der Immobilie angesetzt – ein Tribut an die Exklusivität des Angebots.
2.1.5. Definition der Zielgruppe
Der größte Vorteil eines diskreten Verkaufs mit einem spezialisierten Makler liegt zweifelsohne in dem Umstand, dass dieser in aller Regel über eine aussagekräftige Kartei mit sogenannten Suchkunden verfügt. Das sind solvente Immobilieninteressierte, die konkret nach einer Immobilie suchen, das passende Objekt aber bislang noch nicht gefunden haben. Ein spezialisierter Makler hat diese Kunden nach konkreten Kriterien selektiert und kann sie daher nicht nur unmittelbar ansprechen, sondern das konkrete Interesse gegebenenfalls sogar einfach telefonisch abfragen.
Über seine vielfältigen Kontakte ist es einem Makler zudem recht zeitnah möglich, potentielle Käufer für die Immobilie zu akquirieren – auch wenn diese ihm keinen expliziten Suchauftrag erteilt haben. In beiden Fällen wird sich der Makler unmittelbar eine verbindliche Verschwiegenheitserklärung gegenzeichnen lassen.
2.1.6. Vermarktung und Präsentation der Immobilie
Da die Immobilie nicht öffentlich präsentiert wird/werden soll hat sich der virtuelle 360-Grad-Rundgang als ein sehr probates Instrument erwiesen, das Objekt einer ausgewählten Klientel trotzdem optisch näherzubringen. In diesem Fall wird mit einer hochauflösenden Kamera aus verschiedenen Perspektiven ein interaktives Video der Immobilie erstellt. Je nach Wunsch des Eigentümers werden dabei möglichst viele oder sogar alle persönlichen Gegenstände entfernt, um die Privatsphäre des Verkäufers optimal zu schützen. Der 360-Grad-Rundgang kann anschließend potentiellen Käufern über einen personalisierten Link zur Verfügung gestellt werden. Er ermöglicht so eine Besichtigung der Immobilie, ohne selbst vor Ort sein zu müssen.
2.1.7. Diskrete Besichtigungstermine
Auch ein perfekter 360-Grad-Rundgang wird, insbesondere bei hochwertigen und exklusiven Objekte, die persönliche Inaugenscheinnahme kaum völlig ersetzen können. Ein spezialisierter und erfahrener Makler wird einen erforderlichen, finalen Besichtigungstermin jedoch so umsichtig und diskret gestalten, dass niemand im Umfeld der Immobilie den geringsten Verdacht schöpfen kann.
2.2. Immobilie in Eigenregie diskret verkaufen
Wie bereits erwähnt, können Sie als Eigentümer den diskreten Verkauf Ihrer Immobilie selbstverständlich auch selbst organisieren und durchführen. Planen Sie dazu jedoch hinreichend Zeit ein und bedenken Sie, dass Ihr konkretes Engagement gefordert ist, um einen erfolgreichen Abschluss zu erzielen. Bevor Sie überhaupt starten, sollten Sie möglichst unauffällig den Wert Ihrer Immobilie durch einen Sachverständigen oder Gutachter ermitteln lassen.
2.2.1. Vermeiden Sie eindeutige Inserate
Wenn Sie nicht gerade im persönlichen Umfeld direkt einen Käufer „an der Hand“ haben, müssen Sie Ihre Verkaufsabsicht wohl oder übel in irgendeiner Form kundtun. Viele Eigentümer entscheiden sich daher für recht vage gehaltene Anzeigen in Print-Medien, die nur ein paar Eckdaten der Immobilie bekanntgeben. Von Inseraten auf den einschlägigen, öffentlichen Immobilienportalen ist unbedingt abzuraten, da die dort erforderlichen Angaben über Ort und Lage nahezu immer Rückschlüsse auf das konkrete Objekt zulassen. Die spärlichen Angaben in den Anzeigen haben allerdings meist auch eine spärliche Resonanz zur Folge.
2.2.2. Antworten Sie auf Immobiliengesuche
Alternativ zur Insertion können Sie auch auf Immobiliengesuche antworten. Dabei erfordert es gleichwohl einiges an Fingerspitzengefühl, den Suchenden für die eigene Immobilie zu interessieren ohne gleichzeitig zu viele Daten preiszugeben, aufgrund derer sich Ihr Haus identifizieren ließe.
2.2.3. Vertraulichkeit mit Interessenten vereinbaren
Ganz wichtig ist es natürlich, dass Sie mit Interessenten noch vor einer möglichen Besichtigung ebenfalls eine Vertraulichkeitsvereinbarung treffen. Das ist oftmals nicht ganz einfach, führt andererseits in manchen Fällen auch dazu, dass sich der potentielle Käufer als etwas Besonderes empfindet – ein Gefühl, das die Kaufneigung durchaus erhöhen kann.
2.2.4. „Unverdächtige“ Besichtigungen organisieren
Je nach Lage Ihrer Immobilie, Neugier Ihrer Nachbarn und Anzahl sowie Qualität der möglichen Käufer kann es eine echte Herausforderung für Ihr persönliches Organisationstalent sein, die Besichtigungen so zu arrangieren, dass Ihr Umfeld nicht misstrauisch wird. In jedem Fall sollten Sie die Vor-Ort-Termine zeitlich strecken, um kein unnötiges Aufsehen zu erregen.
2.2.5. Bonität der Interessenten prüfen
Versäumen Sie es in keinem Fall, auch bei einem anonymen Verkauf die Bonität der Interessenten zu überprüfen. Lassen Sie sich eine Schufa-Selbstauskunft und aktuelle Kontoauszüge, gegebenenfalls die letzten drei Gehaltsabrechnungen, vorlegen. Diese Sicherheitsmaßnahmen sollten Ihnen nicht peinlich sein, selbst wenn das Auftreten des Käufers Solidität und Solvenz suggeriert. Vorsorge ist hier allemal besser als das Nachsehen, sollte der der Kaufvertrag auf den letzten Metern wegen fehelender Liquidität platzen.
3. Immobilie diskret verkaufen: Vor- und Nachteile?
Aus dem bislang Erwähnten lassen sich unmittelbar einige grundsätzliche Vorteile des diskreten Verkaufs ableiten, die in konkreten Situationen besonders zum tragen kommen. Aber natürlich gibt es auch eine Kehrseite der Medaille. Wägen Sie daher bei Ihrer Entscheidung sorgfältig die Vor- und Nachteile des diskreten Verkaufs gegeneinander ab.
3.1. Vorteile des anonymen Immobilienverkaufs
Wenn „niemand“ vom geplanten Verkauf Ihrer Immobilie erfährt, erspart Ihnen dieser Umstand möglicherweise unangenehme Fragen oder überhaupt Aufmerksamkeit, die Sie sich nicht wünschen. Der diskrete Verkauf punktet mit vielen Vorteilen:
• Schutz der Privatsphäre des Verkäufers
Ihr Zuhause bleibt Privatsache. Kein öffentliches Inserat lässt Rückschlüsse auf Ihre Immobilie oder Sie als Eigentümer zu. So vermeiden Sie, dass Sie von Interessenten, Nachbarn oder Arbeitskollegen auf Ihre Verkaufsabsicht angesprochen werden.
• Keine Besichtigungstouristen vor Ihrer Haustür
Sie werden nicht von Spontanbesuchern belästigt, die sich das „schöne Haus“ einmal ansehen möchten, ohne dass sie auch nur die geringste Kaufabsicht haben.
• Nur seriöse und solvente Kaufinteressenten
Der Secret Sale konzentriert sich auf einen Kreis ernsthaft interessierter und solventer Käufer. Immobilientouristen fallen ebenso durch das Raster wie Käufer, die sich Ihr Haus gar nicht leisten können.
• Höherer Verkaufspreis
In aller Regel wird beim Secret Sale ein höherer Verkaufspreis als bei einem öffentlichen Verkauf erzielt. Dieser Umstand erklärt sich aus der Exklusivität der Vermarktung selbst: Interessenten, die vom Makler ein ausgesuchtes, nicht-öffentliches Objekt angeboten bekommen, honorieren diese Vorzugsbehandlung mit der Bereitschaft, einen höheren Preis zu bezahlen.
• Vermeidung einer langen „Standzeit“
Immobilien, die lange Zeit öffentlich zum Verkauf stehen, unterliegen einem kontinuierlichen Wertverfall, bis sie schließlich den Makel eines Ladenhüters erhalten. Dies ist beim Secret Sale völlig ausgeschlossen, da es von Anbeginn an überhaupt keine öffentliche Standzeit gibt.
3.2. Nachteile des anonymen Immobilienverkaufs
Die meisten Nachteile des Secret Sale ergeben sich aus unmittelbar aus seinem charakteristischen Wesen, nämlich der Nicht-Öffentlichkeit:
• Ein kleiner Kreis von Interessenten
Die begrenzte Anzahl möglicher Käufer kann in den Fällen problematisch werden, in denen die Immobilie sehr extravagant oder speziell ist und nicht unbedingt dem Mainstream-Geschmack entspricht.
• Kaum Spielraum bei den Preisverhandlungen
Ein Abweichung vom vereinbarten Kaufpreis ist in aller Regel weder vorgesehen noch durchsetzbar.
• Aufwendige Vorbereitungen
Eigentümer, die einen Secret Sale selbst durchführen möchten, müssen im Vorfeld einiges an Zeit, Energie und Erfindungsreichtum aufbringen, um die nötige Klientel solventer, potentieller Käufer zu finden und anzusprechen.
4. Was kostet ein diskreter Immobilienverkauf?
Die Kosten, die bei einem diskreten Immobilienverkauf anfallen, lassen sich allgemeingültig und pauschal kaum beziffern. Wenn Sie als Eigentümer den Secret Sale selbst durchführen möchten, müssen Sie in jedem Fall die Kosten für eine Immobilienbewertung ansetzen – und anschließend einen Stundensatz für Ihre eigene Tätigkeit festlegen und diesen mit der voraussichtlich benötigten Zeit multiplizieren. Beauftragen Sie einen Makler mit dem diskreten Verkauf, so wird sich dessen Honorar vermutlich an der Qualität der zu verkaufenden Immobilie bemessen.
Im Klartext: Für eine hochwertige, exklusive Immobilie, für die eine hohe Nachfrage garantiert ist, wird er vermutlich einen niedrigen Provisionssatz verlangen als für ein schwer vermittelbares Objekt in nicht gerade günstiger Lage.
FAQs
1. Dauert ein diskreter Verkauf länger als ein klassischer Verkauf?
Nein, in aller Regel wird eine Immobilie im Secret Sale sogar schneller verkauft als bei der traditionellen Verkaufsvariante. Dies hat seinen Grund vor allem darin, dass die oft zeitintensive Selektierung von Interessenten nicht nötig ist, da nur gezielt ausgesuchte Käufer mit guter Bonität angesprochen werden.
2. Braucht man für einen Secret Sale ein Exposé?
Ja. Auch wenn die öffentliche Darstellung der Immobilie entfällt, erwarten die angesprochenen Käufer ein aussagekräftiges Exposé mit professionellen Fotos und ansprechenden Texten – völlig zu Recht, schließlich sind sie bereit, eine guten Verkaufspreis für das Objekt zu zahlen.
3. Habe ich bei einem Secret Sale mit Makler Einfluss auf die Auswahl der potentiellen Käufer?
Ja, für gewöhnlich wird der Makler mögliche Käufer, die er ansprechen will, nicht nur nach der Übereinstimmung der Suchwünsche mit den Daten Ihrer Immobilie auswählen, sondern auch Ihre Zustimmung einholen.
